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Como fazer uma negociação matadora

Dicas valiosas!!!

por  José Roberto Marquespresidente do IBC, Master Coach Senior e Trainer.
Negociação matadora
© Depositphotos.com / EDHAR Aprenda a fazer uma negociação matadora
Uma boa negociação é indispensável para o fechamento de grandes negócios. Principalmente para os empresários que lidam com fornecedores, clientes e investidores, fazendo toda a diferença no quesito economia.
Muitos empreendedores dizem que a negociação é uma técnica. O que significa que qualquer pessoa pode aprender e desenvolver as habilidades e truques para fechar uma negociação. O que também significa que um profissional que já é habilidoso precisa sempre, se reciclar e se aperfeiçoar.

Como desenvolver a habilidade da negociação?

Negociações de grande porte podem levar um tempo para aprender. Porém, só a prática leva à perfeição! E com algumas dicas certeiras, qualquer um, mesmo que tenha o mínimo grau de intimidade com as técnicas de negociação, pode se transformar em um negociador acima da média.

Tenha controle emocional

Grandes acontecimentos podem deixar algumas pessoas nervosas. Não seria diferente em uma negociação importante. Porém, o problema deste nervosismo e ansiedade é quando estes sentimentos passam a influenciar nas tomadas de decisões. Como é quase impossível eliminá-los por completo é preciso, pelo menos, mantê-los sob controle.
Dessa forma, a melhor dica para manter o controle emocional é dominar a respiração, se policiando para falar devagar, para que possa ser exposto o seu ponto de vista de forma clara, sem que você pule ou se perca em nenhuma parte. Caso você saiba que o nível de estresse da negociação será muito alto, marque-a durante uma refeição, como almoço, jantar ou mesmo um simples café. O cérebro, quando se está comendo ou bebendo, interpreta que se está em uma situação amena e confortável, ajudando a manter o controle.

Estude seu alvo

Como em qualquer outro aspecto na vida, é preciso estudar sempre e entender a situação da melhor forma possível, e para isso, é preciso fazer o dever de casa. Para tanto, é necessário conhecer o mercado e as circunstâncias em que seu “adversário” está envolvido, saber até onde ele pode ir, na negociação. Isso ajuda a desvendar o grau de interesse da outra parte no negócio.

Os objetivos precisam ser claros

Tenha em mente que uma negociação não precisa ser desvantajosa para nenhuma das partes, e para isso, é importante que os dois lados coloquem seus limites na mesa.
Estude seu produto, sua empresa, sua proposta. Conheça cada ponto da cláusula de contrato, e o que se está disposto a modificar, caso seja pedido. Saiba o que pode ser ou não ofertado.

O corpo fala

Demonstrar nervosismo em grandes reuniões ou fechamento de grandes negócios pode, muitas vezes, ser visto como sinal de fragilidade e uma oportunidade para que o outro avance seus limites para tentar tirar vantagem. Nesse sentido, a linguagem corporal pode ajudar de forma positiva na mensagem a ser passada.
Gesticule moderadamente para que o nervosismo não transpareça. Apoiar os cotovelos na mesa passa a sensação de tranquilidade. Inclinar a cabeça levemente passa a impressão de se estar pensando no assunto. Balançar a cabeça positivamente de tempos em tempos demonstra interesse. Todos esses movimentos podem contribuir positivamente para o fechamento do seu negócio.

Conheça seus números

Erro muito comum nas negociações é manter a postura de incerteza, não sabendo ao certo o que se quer ou de quanto está se falando. Fazer propostas muito distantes uma das outras também demonstra essa incerteza.
Se você é o cliente, conheça seu cronograma para negociar as melhores datas para você e saiba exatamente qual é seu orçamento para que consiga fazer propostas. Se você é o vendedor ou prestador de serviço, precisa saber exatamente o valor do seu produto e qual é sua flexibilidade frente a ele.

Não se precipite

Não deixe que o parceiro saiba que o único responsável por dar a palavra final é você. Isso pode diminuir sua margem de manobra. Se o parceiro acreditar que você precisa validar a proposta com um conselho ou sócio, isso pode te dar tempo para colocar os números na ponta do lápis. Mesmo que a proposta seja muito boa a seu ver desde o início, você pode conseguir mais, caso tenha tempo para trabalha-la.

Pratique

“A prática leva à perfeição!”, por isso pratique! Peça para acompanhar os melhores vendedores em grandes fechamentos. Peça para que pessoas de confiança te acompanhem para que possam te passar feedbacks sobre seu desempenho, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas para treinar suas técnicas. É importante acreditar no que está propondo. Para isso você precisa ter certeza de que as duas partes saiam ganhando na negociação. Essa segurança já é o primeiro grande passo para ser um grande negociador.
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Descubra quais são as 3 barreiras que estão lhe impedindo de alcançar o que deseja

Logo durante os meus primeiros encontros com os meus clientes de coaching, após ouvir o que eles desejam realizar em suas vidas, eu lhes pergunto quais seriam as 3 barreiras que estariam lhes impedindo de alcançar isso.
Na sua grande maioria, as respostas se referem à falta de foco e ao medo.
No entanto, a questão é muito mais profunda do que isso. A falta de foco e o medo são, na verdade, consequências da falta de autoconhecimento – maior chave para o sucesso e a felicidade duradouros – e que pode ser superada por meio do processo de coaching.
Vivemos numa era em que 90% das pessoas não sabem o que realmente querem para a vida delas e por isso acabam vivendo uma vida sem plenitude e sem propósito, numa constante sensação de que “algo” está faltando.
Você já parou para se perguntar o que você faria feliz pelo resto da sua vida se não precisasse de dinheiro para nada? Ou o que você é absurdamente bom em fazer e quais são os seus dons e talentos mais valiosos?
Quando você descobre isso, você descobre o seu propósito de vida. Você descobre o seu “porquê”, o porquê você faz o que você faz hoje. E quando isso acontece, tudo começa a clarear! Você passa a perseguir com foco aquilo que a sua essência realmente deseja e passa a utilizar os seus melhores talentos a seu favor.
Se você parar para analisar a vida de pessoas de sucesso como: Steve Jobs, Walt Disney, Ayrton Senna, Abraham Lincoln, dentre outros, verá que todos eles viveram por uma causa, todos perseguiram o seu propósito de vida com paixão, dedicação, persistência e foco!
A descoberta do seu propósito de vida pode ser alcançada por meio de um processo de autoconhecimento que é trabalhado durante o processo decoaching. Infelizmente, a maioria das pessoas negligencia essa poderosa arma para o sucesso e por isso acaba vivendo uma vida sem direção, deixando-se levar por valores e paradigmas impostos pela sociedade e pelo núcleo familiar em que vive.
Então, a mensagem que eu gostaria de passar para você por meio desse texto hoje é essa. Se você não está satisfeito com a vida que tem e com os resultados que vem obtendo, se deseja mais significado para a sua vida, pare agora e busque o seu autoconhecimento! Dê essa chance a você! Permita-se se conhecer! Você é a pessoa mais importante que existe e merece ter a vida que deseja!
Além disso, o autoconhecimento promove maior autoestima, maior autoconfiança, liberando em você toda a sua força interior, sua própria magia, sua luz interna que é capaz de todas as coisas e que não se abate com a opinião dos outros sobre você.
Conhecer a si próprio é libertar-se do seu ego, dos seus medos, dos seus comportamentos limitantes para, enfim, mudar, crescer e prosperar!
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lisandracabral.adv@gmail.com

Advocacia: Momento de decisão: ajuda profissional para fazer escolhas difíceis

O coach pode ser um parceiro importante para gestores de escritórios que precisam aprimorar o papel de liderança

Por Ana Barros e Olívia Machado – 09/01/2015
A tomada de decisão é sempre problemática, ainda mais quando falamos de lideranças que não podem vacilar. O mesmo vale para os profissionais do campo jurídico, onde a falta de liderança se faz presente. Isso acontece porque liderar, nos dias de hoje, é completamente diferente do conceito de alguns anos atrás.
A complexidade dos cenários atuais e a velocidade que as escolhas precisam ser realizadas transformou o perfil do líder. Por isso, muitos profissionais se sentem perdidos na hora de desempenhar a função. No passado não tão distante a liderança era feita com base em fortes hierarquias autoritárias para a condução das equipes. Atualmente, a defesa pela implementação de planos horizontais de hierarquia tem crescido cada vez mais.
O que temos agora, portanto, são gestores de escritórios de advocacia e departamentos jurídicos necessitados de um apoio para melhor exercerem o papel de líder. Para a função o profissional precisa desenvolver habilidades específicas que o ajude a enfrentar os desafios das empresas modernas e não se prender a padrões antigos de apenas dar ordens.
Há etapas que contribuem para o líder avaliar sua situação, diante da tomada de decisões importantes. Entre elas estão: ter certeza sobre o que será objeto da escolha; reunir todos os fatos; definir os critérios de decisão; criar e explorar todas as opções; avaliar os riscos e benefícios de cada escolha;decidir e seguir em frente.
Outras formas bastante utilizadas para a tomada de decisões são através do uso de ferramentas como ‘Perdas & Ganhos’ e ‘Análise de SWOT’. Contudo, no emprego de qualquer uma delas é importante não se prender a preconceitos, falsas conclusões, visão limitada, entre outros aspectos superficiais que nos desviam do foco principal durante o processo dessas escolhas.
Um ponto importante que também precisa ser desmistificado é que só os finais e começos de ano são bons momentos para tomadas de decisões. Os problemas e as dificuldades não têm datas para aparecer. Podem acontecer em qualquer época do ano, por isso, é importante saber fazer boas escolhas. O final do ano ajuda nesta questão por ser um período em que as pessoas costumam fazer um balanço do que conseguiram ou não conseguiram concretizar.
Nesta época, é muito importante que o profissional faça um planejamento estratégico com relação ao ano seguinte, observando o que acredita ser importante, aonde quer chegar, quais metas quer atingir e o que não funcionou no ano que passou. A partir daí, poderá olhar com mais clareza sobre os pontos que são realmente importantes e necessários de serem analisados. E quais decisões terão impacto se tomadas para o ano que irá começar.
De modo geral, é benéfica a tomada de decisão conjunta, desde que seja possível, já que há decisões que não podem e não devem ser compartilhadas com a equipe. Entretanto, fora dessas situações é recomendável envolver todo mundo. Tal atitude não é sinal de indecisão e nem de falta de segurança por parte do líder. Muito pelo contrário, isso mostra maturidade na sua posição. Além do mais, abrir a possibilidade de uma decisão ser olhada sob diferentes perspectivas enriquece o momento da sua tomada e a torna mais consistente e clara para todos.
Como fazer escolhas?
Nós não somos ensinados a tomar decisões. Não há cursos ou instruções na faculdade que ensinam fundamentos para tal. Aprendemos isto ao longo da vida apenas pela observação e pela tentativa e erro.
Além disso, os nossos cérebros não são fisicamente capazes de analisar grandes quantidades de dados e muitas vezes, uma decisão envolve milhares deles. E é neste momento que entra o coach, um parceiro que não está envolvido na situação e que possui técnicas e ferramentas para contribuir com aquele que precisa tomar a decisão. Desta forma, o profissional poderá analisar melhor os prós e os contras dos cenários e fazer a sua escolha de uma forma mais tranquila e consciente, obtendo melhores resultados em toda e qualquer ocasião.
A exemplo disso, recentemente, fizemos um processo coaching com um jovem advogado, sócio de um escritório de advocacia de pequeno porte, que não sabia qual caminho seguir. Após três sessões, nas quais se analisou o problema, avaliou o contexto, pontos fortes e dificuldades do cliente, e usou a ferramenta ‘Perdas&Ganhos’, ele conseguiu escolher com clareza e segurança o caminho que considera ser o melhor para o seu crescimento profissional e de evolução na carreira.